経営の基本戦略は「コストリーダーシップ戦略」と「差別化戦略」に大別されることは既に説明した通りです。
今回の記事では、顧客・消費者へのメリットとそれに応じた価格戦略について説明します。
コストリーダーシップ戦略を採用する場合は低価格が基本戦略となり、差別化戦略を採用する場合は差別化のコストに見合う高価格を追求することが基本戦略となります。
しかし、常にコストリーダーシップの場合に低価格を追求すればよいわけではありません。
状況に応じて、「価格を下げるべきかどうか」「価格を上げるべきかどうか」を判断する必要があります。
その際に考慮すべきものが「需要の価格弾力性」です。
需要の価格弾力性とは，価格の変化率に対する需要量の変化率の比率です。
※ 価格の弾力性が大きいほど価格変化が需要量の変化に大きく影響し、そのことを「弾力的である」と言い、逆に、価格の弾力性が小さく価格変化があまり需要変化に影響しないことを「非弾力的である」と表現します。
「顧客・消費者への提供価値」「需要の価格弾力性」とそれに応じた価格戦略を示したものが下記のマトリックスになります。
需要の価格弾力性が高く、顧客にとっての提供価値が「低コスト」の場合は、価格を下げることで市場シェアの獲得を目指すことが基本戦略となります。
また、需要の価格弾力性が低く、顧客にとっての提供価値が「差別化」の場合は、提供価値に応じたプレミアムを課すことが基本戦略があります。
しかし、需要の価格弾力性が高くて顧客への提供価値が「差別化」の場合、需要の価格弾力性が低くて顧客への提供価値が「低コスト」の場合は基本戦略が異なります。
提供価値が差別化であったとしても需要の価格弾力性が高い場合、値上げをすると顧客は他社商品へ乗り換えるリスクが高まります。
また、顧客にとってのメリットが「低コスト」であったとしても需要の価格弾力性が小さい場合は、値上げをしても顧客が離れていなかいということになります。
これらの場合は、現状の利益率と市場シェアのバランスを意識して均衡点を探すことが基本戦略となります。
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